Reseña del libro El camino del lobo

¡Hola! Espero que te encuentres muy bien.

Probablemente, lo primero que llegó a tu mente al leer el título de este libro, fue Leonardo DiCaprio convirtiendo a vendedores ordinarios en extraordinarios o la frase de “Véndeme esta pluma”. Si fue así, estás en lo correcto, porque el autor es el mismísimo lobo, uno de los mejores vendedores que ha tenido este mundo y en este libro comparte varios de sus mejores consejos en ventas.

Contiene una frase que dice “Todas las ventas son iguales”, a razón de que las ventas se basan en los mismos principios, sin importar el giro de la empresa o si se venden servicios o productos. Debo admitir que cuando leí la frase por primera vez, hizo que me alejara un poco de la pantalla mientras fruncía el ceño con incredulidad, pero a medida que seguí leyendo, me di cuenta que el autor tenia mucha razón.

Los principios son:

1. Cree en ti mismo y genera una confianza inmensurable

2. Cree en lo que estás vendiendo y sé congruente

3. Cree en la empresa que te respalda

Los principios mencionados constituyen a grandes rasgos el Sistema de Linea Recta, el cual fue diseñado por el autor y lo explica a detalle en sus capítulos. Me parece un libro extraordinario sobre ventas y considero que todo vendedor debe leerlo.

Jordan Belfort hace énfasis en que si un prospecto no tiene interés en el servicio o producto, ni siquiera puede llamársele prospecto y no se debe destinar energía en provocar un intento de venta. Esto no solo es desgastante, sino que el indice de cierre de venta por presión es muy bajo y vendedores de este tipo los hay por montones, por lo que uno debe destacarse del resto.

Es primordial tener empatía natural con el prospecto, así se crean negocios perdurables con personas similares a uno mismo.

Por último, quiero comentarte que a medida que vas avanzando en sus páginas, el autor relata de forma gráfica anécdotas que ayudan a ejemplificar los puntos explicados anteriormente. Por ejemplo, presta atención a la siguiente anécdota en la que Jordan fue empático con su hijo y logró la meta inicial, la cual era tranquilizar a su hijo:

<<Una anécdota que me gusta relatar acerca de esto es la ocasión en que mi hijo, Carter, llegó a casa luego de un entrenamiento de futbol rabiando contra un chico de su equipo que acaparaba siempre el balón. Mi prometida me dijo esa noche: “Carter está muy molesto; ¿por qué no bajas y ves si puedes tranquilizarlo?”.

He aquí lo que no hice: bajar y actuar de modo suave y compasivo para calmarlo. No moderé el tono y le dije: “Mira, amigo, sé que estás muy molesto, pero no deberías permitir que nadie te ponga así; no es bueno para ti”.

¿Por qué? Porque él se habría enojado más. Habría dicho algo como: “¿Que no me moleste? ¿Qué quieres decir con que no me moleste? ¡Ese chico es un acaparador! ¡No lo soporto! ¡Nadie lo soporta! ¡Deberían sacarlo del equipo!”. Y entonces yo habría tenido que decir: “¡Ya, ya, calma, amigo; no es para tanto! Relájate un segundo”, momento para el cual él se habría enojado más aún y dicho: “Carajo, sí es para tanto, no me voy a calmar!”.

Si yo hubiera tratado de entrar en su mundo en un estado tranquilo cuando él estaba en uno exaltado, sólo le habría exaltado más. En lugar de eso, me igualé con él; me mostré tan molesto y enfadado como él estaba, y de hecho más todavía. Dije con voz muy retumbante:

• ¿Qué diablos sucede, Carter? ¡Sé que ese bastardo es un acaparador! ¡Tenemos que hacer algo ya! ¿Le llamamos al entrenador para exigirle que lo saque del equipo?

Él me igualó entonces, como yo sabia que lo haría. Se enfureció tanto como yo y dijo:

• ¡Sí, hablémosle al entrenador! ¡Que lo saquen del equipo! ¡Ese chico es una amenaza!

Ante lo cual yo dije:

• ¡Sí, hagamos eso, amigo! -y en un soplo bajé la voz y adopté un tono más comprensivo, sacudí tristemente la cabeza y añadí-: Aunque no sé; me pregunto cuál es la causa de que él actúe así, ¿crees que tenga algunos problemas emocionales? -y agregué, con voz más baja aún-: Es realmente una pena.

Él sacudió también la cabeza, desde luego, y dijo con un tono tan comprensivo como el mío:

• Sí, papá; supongo que debería tenerle lástima, tal vez es muy infeliz - y en ese instante se calmó.

La correspondencia puede ser un medio para tranquilizar a alguien, entusiasmarlo o hacerlo sentir seguro de algo. Entras simplemente al mundo en el que está, marcas el paso, marcas el paso… y lo guías en la dirección que quieres que siga>> (p. 410-414).

BIBLIOGRAFIA:

Jordan Belfort (2018). El camino del lobo. Primera edición en libro electrónico. Ciudad de México. Editorial Océano de México. Pp 780. eISBN: 978-607-527-492-8 (Libro descargado en iBooks)